Das deutsche Software Sales Framework
B2B Entscheider treten immer seltener mit uns Sales Reps in Kontakt.
Zu oft liefern wir keinerlei Mehrwert für ihre Evaluierung.
Mit dem Empathie Sales Framework übertriffst Du die Erwartungen Deiner Kunden und schaffst Dir ein Alleinstellungsmerkmal im Sales Prozess.
Entdecke unsere Learning Experience für eine größere Pipeline und Close Rate – und für mehr Spaß am Software Sales.
Der Druck auf Software Sales Reps wächst.
Brauchen Entscheider uns noch?
Entscheider treffen große Kaufentscheidungen ohne Kontakt zum Vertrieb
Das Phänomen findest Du übrigens auch im privaten Umfeld. Der SPIEGEL erwartet aus diesem Grund, dass die Hälfte aller Autohäuser bis Ende 2030 schließen muss.
Wenn uns Entscheider involvieren, ist die Messe fast gelesen
80% der Entscheider schließen erst ihre eigene Recherche ab², ehe sie Sales Reps kontaktieren. Du triffst nun auf einen Entscheider mit gefestigter Meinung, der Dir nicht vertraut.
Das ist wie in der 80. Spielminute eingewechselt zu werden, während Du 0:2 hinten liegst. Elfmeter für Deinen Gegner. Und der Boden ist Lava. 🔥
Vertriebsprozesse passen nicht zur Realität der Buyer Journey
Das Kaufen von B2B Lösungen empfinden die allermeisten Entscheider als äußerst komplex.² Da kommt der simple “Free Demo” Button auf unserer Webseite genau richtig.
Ärgerlich nur, dass danach alles folgt, nur nicht die Free Demo. Dafür viele nützliche Calls mit Fragen zu ihrem Budget. Du wirst Teil des Problems.
Die Symptome? Akutes Ghosting, chronisch lange Sales Cycle
Okay, wir sind kein Arzt, aber wir wissen alle, wo das hinführt. Lost Deals.
Enttäuscht die Zusammenarbeit die Erwartungen des Entscheiders, wirst Du schneller geghostet als Du “Follow-Up” sagen kannst. Der Entscheider sieht keine Notwendigkeit, Dich über seine nächsten Schritte zu informieren. Du verlierst komplett die Kontrolle über den Sales Cycle.
Ein paar Referenzen.
Damit Du weißt, ob es sich lohnt, weiterzulesen.
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![Oliver Manojlovic (VP Sales, Personio)]()
Oliver Manojlovic
VP Sales, Personio · LinkedIn
Julian hat super wertvolle strategische Insights für unsere Sales Prozesse und Sales Execution bei Personio geteilt.
Diese nutzen wir, um uns kontinuierlich zu verbessern.
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![Iris Salomon, Salesforce]()
Iris Salomon
AVP & Supervisory Board, Salesforce · LinkedIn
Während seiner 6 Jahre bei Salesforce zählte Julian stets zu den Top 3 Performern der DACH Region.
Als Sales Director profitierte sein Team von seinem analytischen Mindset, Business Acumen und Leadership, was Year-over-Year zu der Verdopplung des ACV führte.
Dabei hatte sein Wirken großen Anteil an der Performance der gesamten Sales Unit.
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![Jason Janicke, Alteryx]()
Jason Jannicke
SVP EMEA, Alteryx · LinkedIn
Julian's contributions at Salesforce were instrumental in strengthening our early market presence in DACH.
He tailored our US-centric sales methodologies to meet the unique needs of our German customers.
His legacy at Salesforce is one of relentless improvement, and a remarkable ability to coach, lead and inspire his team towards exceeding their goals.
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Janine Stoltenberg
Account Executive, Qualtrics · LinkedIn
Als mein Manager bei Qualtrics formte Julian uns zum erfolgreichsten Mid-Market Team im Unternehmen.
Was uns als Team ausgezeichnet hat, ist die erfolgreiche Umsetzung unserer Value Selling Strategie.
Dank seines systematischen Vorgehens hat Julian auch für die schwierigsten Kundensituationen Lösungen gefunden und uns beigebracht, die wahren Herausforderungen unserer Kunden aufzudecken.
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![Paul Indinger, Building Radar]()
Paul Indinger
Geschäftsführer, Building Radar · LinkedIn
Einen Manager mit einem so aufrichtigen Interesse an der Entwicklung seiner Teammitglieder wie Julian habe ich noch nie gesehen.
Während seiner Zeit bei Building Radar hat er ein äußerst motiviertes und top geschultes Team aufgebaut, das unsere Kunden mit ihrer Fähigkeit der Wertschöpfung beeindruckt.
Für mehr Umsatz und eine außergewöhnliche Teamspirit kann ich jeder Vertriebsleitung empfehlen, ihrem Team Zeit mit Julian zu verschaffen.
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![Austen Gustavino, Productsup]()
Austen Gustavino
Enterprise Account Executive, Productsup · LinkedIn
Few people have the opportunity to work with people who can truly coach, inspire and mentor you - but I have with Julian Scharf.
It was under his guidance that I learned that sales was not an art but a science. I haven't met anyone who has had such an impact on all divisions of a business.
His leadership, creativity, humbleness and perseverance when faced with challenges make him incalculably valuable to any business.
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![Boris Pham, Navan]()
Boris Pham
Account Executive, Navan · LinkedIn
Julian nimmt eine unglaublich wichtige Rolle in meiner jungen Karriere ein. Er hat mir gezeigt, dass man nicht extrovertiert sein muss, um ein erfolgreicher Seller zu werden.
Mit seiner Art zu verkaufen kann ich mich bestens identifizieren. Ich habe gelernt, mir die gleichen Fragen zu stellen wie sie sich meine Kunden stellen. Mit diesem Verständnis fällt es leicht, gemeinsam Lösungen zu finden.
So macht mir Sales Spaß.
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![Adrian Kreitmair, Twilio]()
Adrian Kreitmair
Strategic Account Executive, Twilio · LinkedIn
Kein Manager ist so effektiv darin, zukünftige Sales Stars hervorzubringen, wie Julian.
Seine Vorgehensweise ist dabei komplett ergebnisorientiert. Er versteht wie kein Zweiter die individuellen Belange eines Sellers und kitzelt das volle Potenzial heraus.
Julians Coaching bildet dabei bis heute die Grundlage für die erfolgreichen Sales Karrieren meiner Kollegen bei Salesforce.
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![Marcel Metz, Salesforce]()
Marcel Metz
Senior Account Executive, Salesforce · LinkedIn
Frisch befördert von SDR zu Account Executive habe ich mein fundamentales Sales Wissen von Julian erlernt. Seine Secret Sauce, ein tiefgründiges Verständnis für das Business meines Kunden zu entwickeln, entspricht genau meiner Vorstellung von Sales.
Als Mentor und Role Model für deutschen SaaS Vertrieb hat Julian meinen erfolgreichen Weg bei Salesforce ermöglicht.
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![Birk Angermann, Shopify]()
Birk Angermann
Head of Revenue EMEA, Shopify · LinkedIn
Julian ist ein außergewöhnlicher Sales Leader. Er baut ein tiefes Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden auf, um sie durch den Sales Prozess zu führen.
Bei Salesforce habe ich miterlebt, wie er sein Team gecoacht hat, und sie so ihr Geschäft gleich im ersten Jahr verdoppelt haben.
Dieses Team hat großen Anteil daran, dass Salesforce in der DACH Region so schnell Fuß fassen konnte.
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Kimberly Donat
Senior Account Executive, Qualtrics · LinkedIn
Julian war nicht nur mein Manager, er war ein inspirierender Mentor für mich. Er besticht durch seine positive Ausstrahlung und beindruckendes Fachwissen. Die Art, wie er sein Team managed ist einmalig.
Imponierend ist vor allem die Fähigkeit, wie er es schafft, sich in den Kunden und das Business hineinzuversetzen und die gezielt richtigen Fragen stellt, um zum Erfolg zu kommen.
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![Maximilian Schneidewind, QYOBO]()
Maximilian Schneidewind
Head of Sales, QYOBO · LinkedIn
Empathie Sales ist ein fantastisches, kundenzentriertes Framework zum Aufbau von langanhaltenden Beziehungen.
Das praktische Wissen und der skalierbare Trainingsansatz sind für uns essenziell, um unsere ambitionierten Wachstumspläne zu realisieren.
Okay, verstanden. Wir haben ein Problem.
Sind wir nun alle verloren?
Noch nicht ganz! Es stellt sich heraus, dass es ein natürliches Gegenmittel für unsere Symptome gibt.
90% aller Entscheider kaufen nur von Sales Reps, denen sie vertrauen.¹
87% aller Entscheider suchen nach einer Vertrauensperson im Sales Prozess.³
Vertrauenswürdige Sales Reps gewinnen 40% mehr Deals als ihre Kollegen.⁴
You get the point.
Wie kann ich in so kurzer Zeit Vertrauen aufbauen?
Im Kern ist es ganz simpel. Du musst Dir eine Frage ernsthaft stellen:
Würde ich anstelle des Kunden kaufen?
Entscheider vertrauen, wenn sie spüren, dass ihr Sales Rep ein ebenbürtiges Verständnis für ihr Business entwickelt und sogar die Konkurrenz empfiehlt, wenn sie besser geeignet ist.
Unter dieser Voraussetzung gewinnt der Entscheider eine fachkundige Vertrauensperson für seine Evaluierung. Nun ziehen beide Seiten an einem Strang.
Ein flüssiger und kontrollierter Sales Prozess entsteht.
Das deutsche Software Sales Framework,
das Kunden von uns erwarten.
Wie sieht das in der Praxis aus?
Vertrauen gewinnst Du nicht mit ein paar kommunikativen Tricks. Die Grundlagen schaffst Du weit vor Beginn des eigentlichen Sales Engagements. Daher umfasst das Empathie Sales Framework Methoden und Technologie für alle Aufgabenbereiche im Sales:
Vom Business Plan für Deine Zielerreichung, über den Value Deiner Lösung, Zielgruppenanalyse, über das Generieren von Pipeline, Discovery, Kommunizieren von Mehrwert, Solution Presentation, bis zum Managen von komplexen Buying Centern, dem Abschluss, und mehr.
In der Praxis bedeutet das für Dich eine größere Pipeline und Close Rate.
Welche Ergebnisse kann das Framework vorweisen?
Das Framework hat es Julian ermöglicht, zum erfolgreichsten deutschen Mid-Market Account Executive bei Salesforce und zum erfolgreichsten deutschen Sales Leader bei Qualtrics zu werden.
Detaillierte Ergebnisse und was das für die Karrieren seiner Teammitglieder bedeutet hat, kannst Du unter Erfolge nachlesen.
Warum funktioniert Empathie Sales?
Als Quereinsteiger im Vertrieb hatte Julian keine Ahnung, wie man im Sales erfolgreich wird.
Heute, 13 Jahre später, ist ganz klar, warum Empathie Sales funktioniert. Wenn Du als Kunde einem Vertriebler begegnest, würdest Du Dir wünschen, dass dieser nach den Werten des Empathie Sales Framework vorgeht. Du dankst es ihm mit Vertrauen und oftmals mit Deiner Unterschrift.
Keine Manipulation. Dafür fundiertes Fachwissen, unternehmerisches Verständnis und Empathie.
Wie kann ich das Framework nutzen?
Das gesamte Framework kannst Du Dir spielend mit unserer Learning Experience aneignen.
Sie ist so aufgebaut, dass Du das erlernte Wissen sofort im Job anwendest. Mit intelligenten Templates, generativer KI und leicht zu folgenden Schritten
generierst Du eine größere Pipeline mit weniger Aufwand,
und gewinnst mehr Deals mit kürzerem Sales Cycle.
Doch vielleicht das Wichtigste: Damit macht Sales jede Menge Spaß. 🫡
Learning Experience entdecken –
Das deutsche on demand Software Sales Training.
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Alle Inhalte für Deinen Erfolg im Sales.
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✔ Templates für Deinen Produktivitätsboost.
✔ Zertifikat bei erfolgreichem Abschluss.
✔ Zugang innerhalb von 24h für 6 Monate.
✔ Kostenfreie Stornierung innerhalb der ersten 14 Tage nach Erhalt der Zugangsdaten möglich.
Feedback
Persönliches Feedback zur Performance.
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✔ Feedback von Julian auf Deine Sales Assets.
✔ Live Chat mit Julian für 6 Monate.
✔ Memes von Julian. Die lassen sich nur ganz schwer abbestellen.
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✔ Coaching Sessions mit Julian begleitend zum Inhalt der Learning Experience inklusive Mock Calls und Dry Runs.
[*] Aktuell aus Kapazitätsgründen nicht verfügbar.
Deine Sales Benchmark
Vergleiche Deine Zielerreichung, Close Rate, Pipeline Aktivitäten und mehr mit Sales Reps in einer ähnlichen Situation.
Jedes Umfeld ist einzigartig, daher erheben die Benchmarks keinen Anspruch auf maximale Genauigkeit, aber dienen als unterhaltsame Orientierung in unserer Sales Welt.
Kennenlernen vereinbaren
Webseiten und Videos eignen sich nur begrenzt, um sich gegenseitig bekannt zu machen.
Wirf einen Blick in Julians Kalender und stell Dir ein 30-Minuten Kennenlernen mit ihm ein. Natürlich kostenlos.
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Nein, Du siehst nicht doppelt. Ist ein anderer Screenshot, und anderer Use Case!
Wie erreichst Du Dein Jahresziel für dieses und für nächstes Jahr? Wie viel Pipeline benötigst Du dafür? Welche Aktivitäten braucht es, um die Pipeline rechtzeitig zu generieren?
Der Quota Attainment Plan hat die Antworten parat, den wir Dir mithilfe einiger Fragen erstellen.
Folge Julian auf LinkedIn
Sales soll Spaß machen. Das funktioniert am besten mit Erfolg. Und Memes.
Deswegen poste ich auf LinkedIn einen Mix aus Methodik und Memes. Das ist sogar eine Alliteration, oder? Wahnsinn.
¹) LinkedIn (2022, 2020). Global State of Sales, Deutschland. ²) Gartner (2019). Buying Complexity. ³) Salesforce (2022). Connected Customer Studie. ⁴) Maister, Galford, Green (2021). The Trusted Advisor.